Почему торговля на маркетплейсах может быть невыгодна продавцу

Смотрите на итог заказа, а не только на оборот

Маркетплейс предоставляет доступ к аудитории и инфраструктуре, за использование которых продавец платит по условиям площадки. Например, официальный раздел «Тарифы» Wildberries описывает комиссию, стоимость хранения, доставки и возврата. Конкретный набор начислений зависит от выбранной модели работы.

Поэтому оценивать канал по одному проценту комиссии недостаточно. Продавцу нужно сопоставить фактическую выручку с себестоимостью, всеми услугами площадки и собственными затратами. Актуальные ставки следует брать из кабинета и действующих условий: универсального процента расходов для всех товаров нет.

Когда продажи начинают съедать маржу

Риск выше у товара с небольшой разницей между закупочной и продажной ценой. Если для получения заказов нужны дополнительные скидки или платное продвижение, запас прибыльности сокращается. Объём продаж при этом может расти, создавая впечатление успешной работы.

Отдельного внимания требуют отмены и возвраты. Они меняют результат уже привлечённого заказа и могут добавлять операции по обработке и перевозке. Сравнивайте завершённые продажи за достаточно длинный период, чтобы в расчёт попали связанные с ними расходы и корректировки.

Цена зависимости от чужой витрины

В общей выдаче покупатель легко сравнивает похожие предложения. Если отличие магазина состоит в консультации, персональном подборе или особой комплектации, показать эту ценность бывает сложнее, чем просто снизить цену. Собственному бренду нужен канал, где можно подробно объяснить преимущества.

Ещё один управленческий риск — концентрация продаж в одной точке. Изменение условий или эффективности продвижения требует пересчитать экономику. Собственная витрина создаёт дополнительный способ принимать заказы и позволяет проверять разные сценарии работы с аудиторией.

Как онстор помогает продавать напрямую

На онстор можно запустить сайт на своём домене и приложения под брендом магазина. Заказы, клиенты, оплата и доставка объединены в одной системе. Промокоды, сегменты аудитории и история покупок помогают строить повторные продажи вокруг вашего предложения.

Платформа не берёт комиссию с заказов, но продавец оплачивает выбранный тариф и работу своего канала: привлечение клиентов, платежные услуги, логистику и обслуживание. Выгода возникает, когда полная стоимость прямого заказа ниже, а качество сервиса позволяет удерживать покупателя. Сравните тарифы онстор с фактическими расходами бизнеса.

Как принять решение без резкого отказа от продаж

Маркетплейс может оставаться полезным каналом, если его экономика положительна. Для проверки альтернативы выделите часть ассортимента, настройте собственную витрину и сопоставьте результат на одинаковых товарах. Оценивайте не только первый заказ, но и повторные покупки.

• Рассчитайте доход после всех расходов по каждому каналу.
• Отдельно учтите привлечение нового клиента и возвраты.
• Проверьте чувствительность результата к скидкам и росту затрат.
• Развивайте прямые продажи там, где они подтверждают выгоду цифрами.